Fortunato Márquez: Agrícola Alpamayo

Para Fortunato Márquez no existe inversión que fracase si uno es honrado, perseverante y apasionado con su trabajo. Con estas actitudes es que este ancashino logró tener varios negocios en Lima. Pero en 1996 se mudó a Trujillo para dedicarse a la agroindustria, en una empresa que Fortunato reconoce es la que más esfuerzo le ha demandado, porque no es fácil sembrar, regar y cultivar productos que se diferencien de la competencia.

Tengo entendido que usted proviene de una familia muy humilde.
Así es. Yo nací en la provincia de Huari en Áncash. Al terminar la secundaria vine a Lima, porque mis padres no podían pagar mis estudios y yo quería estudiar administración o ingeniería. Aquí viví en casa de unos tíos en San Juan de Lurigancho y conseguí trabajo como ensamblador de bicicletas en una empresa ubicada en el Parque Universitario.

¿Se quedó allí por mucho tiempo?
Solo tres meses, porque en el mercado La Paradita de San Juan de Lurigancho se habían asentado muchos vendedores provincianos de verduras y frutas, que ganaban más dinero que yo. Entonces, empecé a vender tomates en ese lugar. Tres años más tarde ya vendía solo abarrotes en un mercado más grande. Mi primera bodega se llamó Súper Márquez. Las empresas de consumo masivo se peleaban por darme crédito, porque sabían que era honesto y puntual en mis pagos.

¿Y por qué dejó el negocio de abarrotes?
Me di cuenta de que si no obtenía un título profesional no podría avanzar. Por eso en 1987 ingresé a la universidad Federico Villarreal para estudiar Administración. Y dos años más tarde cerré mis bodegas y abrí una empresa inmobiliaria.

¿Pero se metió en un rubro que no conocía?
No era tanto así, porque mi padre había tenido cierta experiencia en la compra y venta de terrenos y me pareció un negocio más fácil de manejar que el otro. Por ese tiempo también compré un terreno de 1.400 metros cuadrados en Canto Grande, donde puse otra tienda de abarrotes, una pollería y una farmacia. Al culminar la universidad aposté por las farmacias. En poco tiempo logré abrir cinco.

¿También abandonó las farmacias?
Sí, porque ya comenzaban a llegar las grandes cadenas y sabía que iba a ser difícil competir. Además sentía que ya era hora de elaborar un producto y no ser un intermediario más. Por eso me dediqué a evaluar varios proyectos, como producir alimentos balanceados o gaseosas. Quizá alguno podía funcionar.

Al final se decidió por la agroindustria...
Una asesora del Banco de Crédito me dijo que en todos mis anteriores proyectos había demasiada competencia, pero en cambio la agricultura era un buen rubro que todavía necesitaba reactivarse. Y una noche de 1996 vi en la televisión que el Gobierno estaba privatizando las tierras del proyecto de irrigación Chavimochic en La Libertad. Como la idea me pareció interesante, busqué las bases del proyecto y a los pocos días compré 57 hectáreas de terreno en una zona totalmente desértica en el valle Virú de Trujillo. Allí fundé Agrícola Alpamayo en honor al nevado de mi tierra natal.

¿Confiaba en que podía cultivar en una zona desértica?
Previamente hice una ardua investigación sobre el cultivo de espárragos en la costa y me di cuenta de que en los últimos diez años las ventas de este producto se habían mantenido estables, por lo que decidí arriesgar con este cultivo.

¿Cuál fue su inversión?
Sabía que necesitaba alrededor de US$500 mil para cultivar mis tierras. Así que con la venta de algunas propiedades junté US$250 mil dólares y el banco me prestó la otra mitad. Con eso solo logré cultivar 33 hectáreas de espárragos.

Supongo que no fue fácil ingresar a este negocio.
Durante los dos primeros años sufrí mucho, porque mis ingenieros agrónomos no tenían experiencia en cultivar sembríos con riego tecnificado en pleno desierto. Eso hizo que mis cosechas se postergaran y el flujo de caja de mi nueva empresa también. Pero yo confiaba en que algún día mis cultivos iban a dar frutos si me esforzaba y arengaba a mis trabajadores. Por eso es que puse un letrero en la puerta de mi chacra que decía: "Agrícola Alpamayo, con paso de vencedores".

¿Y cuándo obtuvo resultados?
Después de dos años. Aunque luego de mi segunda cosecha, empecé a perder dinero al igual que todos los agricultores de espárragos en Trujillo.

¿Por qué?
Porque en ese entonces en el Perú solo existían cuatro plantas procesadoras de espárragos a las cuales venderle. Y estas se pusieron de acuerdo para establecer el precio de compra de espárragos que bajó de 1 dólar a 0,45 centavos el kilo. Y el otro problema fue que en 1998 llegó el Fenómeno de El Niño y el cultivo de espárragos decayó en todo el Perú. Así, muchos agricultores dejaron de exportar este producto a Estados Unidos y Europa, mercados que empezaron a importar espárragos de China.

¿Qué hizo entonces?
Mientras duraba la crisis, decidí cultivar cebollas en las 15 hectáreas que me sobraban de terreno. Tenía que buscar otro cultivo alternativo para mantenerme.

¿Y por qué eligió cebollas?
Descubrí que este producto era menos perecible que otros insumos como la lechuga y el tomate que se malogran más rápidamente en los mercados. Y aunque existía la creencia de que la cebolla no puede crecer en la costa, hice muchas pruebas de germinación de todas las variedades posibles de este producto, hasta que logré obtener cebollas amarillas y rojas en mi chacra.

¿Quién empezó a comprarle este producto?
Los mercados mayoristas de Trujillo. Luego también comencé a exportar cebolla a Ecuador, Colombia y EE.UU. Y para abastecer a estos países compré otras 64 hectáreas de terreno en Trujillo. En el 2004 mi producción de cebollas era de aproximadamente 100.000 kilos diarios.

¿Pero tengo entendido que ya no cultiva cebollas?
Es que en el 2005 aparecieron muchos agricultores informales de cebolla en toda la costa que se habían enterado por la prensa y la televisión de que un tal Fortunato Márquez ganaba mucho dinero sembrando este producto. Eso generó una sobreoferta de cebollas en todo el Perú y los precios de este producto se abarataron enormemente. Pero en esas circunstancias, el precio del espárrago mejoró y aparecieron nuevos compradores de este producto como Damper Trujillo y Sociedad Agrícola Virú. Entonces, poco a poco comencé a quitarle terreno a mis cultivos de cebolla para sembrar más espárragos.

¿Y por qué no diversificó a otro cultivo como lo había hecho con las cebollas?
La experiencia me había enseñado que no es fácil cultivar una hortaliza nueva en poco tiempo. En cambio yo ya sabía cultivar espárragos. Por eso decidí apostar por un producto que conocía y dominaba.

Pero veo que usted siempre se ha caracterizado por buscar nuevas oportunidades para invertir. ¿Piensa dejar la agricultura algún día?
No, porque descubrí que esto es lo que más me gusta hacer. Aparte que este negocio me da la oportunidad de generar nuevos proyectos. Precisamente, hoy estoy en busca de un nuevo terreno en Trujillo para crear mi propia planta procesadora de espárragos y más tarde pienso cultivar paltas y uvas para exportar a grandes países como China.

LA FICHA
Nombre: Fortunato Márquez Lostaunau
Edad: 52 años
Cargo: Director gerente
Organización: Agrícola Alpamayo de La Libertad se dedica a producir espárragos verdes y blancos para diversas empresas agroindustriales en Trujillo, Ica y Lima.
Ventas 2007: S/.10 millones
Producción: 20.000 Kilos diarios de espárragos.
Trabajadores: 200

Publication: El Comercio
Provider: El Comercio
Date: August 31, 2008

Perú es plaza para pequeñas franquicias

El Perú es una importante plaza para desarrollar microfranquicias (franquicias dirigidas a microempresarios), si tenemos en cuenta que el 95% del universo de empresas que operan en nuestro país son MYPE, indicó Alfred Hamann, director de Microexpansión.

El especialista sostuvo que los sectores potenciales para desarrollar esta modalidad de negocio son servicios (peluquerías, colegios, entre otros) y retail, principalmente en las áreas de distribución y de producción.

Precisó que la inversión para constituir una microfranquicia no debe superar la tercera parte del Producto Bruto Interno (PBI) de un país, que en el caso peruano es de US$10,500. Sin embargo, agregó, en la mayoría de los casos fluctúan entre US$5 mil y US$ 6 mil.

El ejecutivo informó que existen tres formas para el financiamiento: el pago de un royalty por su adquisición (mensual), un porcentaje de los ingresos o un pago luego de que la empresa genera ganancias.

Publication: Peru 21 - Economia
Provider: Peru21
Date: September 3, 2008

JHO Soluciones Integrales: Sí se puede!

"Sí", respondió Joel Hernández ni bien terminaron de preguntarle si podía concluir, en siete días, la construcción de una agencia bancaria de 50 metros cuadrados.

"Tratamos de generar confianza en nuestros clientes y asumimos todos los retos". El gerente de operaciones de JHO Soluciones Integrales S.A.C. cuenta así cómo se han hecho de un nombre.

En sus inicios, de esto hace cuatro años, esta empresa era requerida para realizar trabajos por US$ 100, pero ahora pueden bordear los US$ 90 mil. "El secreto está en el servicio personalizado y el estar siempre a la orden".

El y su socio, Gino Toso, han decidido que el negocio funcione las 24 horas. "No hay domingo ni feriado que no estemos listos. Ese es nuestro valor agregado".

Ambos, mientras posan para el lente fotográfico, no desaprovechan la oportunidad de supervisar el corte de la madera o el soldado del metal. Algunos supermercados y entidades financieras que tienen presencia nacional requieren de sus servicios. Sus 40 colaboradores, que se desempeñan en un local de 1,000 metros cuadrados, elaboran estructuras metálicas y mobiliarias, que luego albergarán cereales a granel, frutas, bebidas y demás productos.

Los rubros en los que se desempeña esta compañía son ejecución de obras civiles, remodelaciones inmediatas y el mantenimiento de locales comerciales e industriales.

La satisfacción de que las cosas van saliendo bien se refleja en el semblante de los socios, que tienen capacidad para abastecer de mobiliario a tres supermercados a la vez en un mes.

La proyección internacional es el siguiente paso, que alistan con el mismo esfuerzo que cuando empezaron.

Publication: Diario Gestion
Provider: Diario Gestión
Date: September 2, 2008

Frutales andinos en Huari, alternativa rentable para agricultores

Cuatrocientos agricultores de la provincia de Huari en Ancash se beneficiarán con la buena cosecha tras haber cultivado 120 mil plantones de durazno financiados por la municipalidad de Huari (90,000 plantones) y la fundación Mirtha Añaños (30,000 plantones), informó el Presidente Ejecutivo de de Sierra Exportadora Gastón Benza Plucker.

Benza refirió que en esta zona de la sierra los agricultores reciben la asistencia técnica de Sierra Exportadora orientada al fortalecimiento organizativo y comercial en un contexto en el cual los agricultores tenían una limitada y poca rentabilidad en sus cultivos.

Los agricultores beneficiados con los frutales andinos pertenecen a los distritos de Huari, Masin, Huachis, Cajay, Huantar, Anra y Uco; quienes han logrado juntar 157 Has hasta el mes de agosto del presente año.

"Las organizaciones que Sierra Exportadora promueve, pueden llegar a ser gigantes. Basta que sean representativas y que reflejen el trabajo de un grupo aunque pequeño de productores, que sepan que pueden ganar mucho más dinero trabajando con orientación al mercado con parámetros de calidad de su comprador, teniendo al lado un técnico que le sugiera cosas para mejorar",¨ expresó.

Gastón Benza agregó que en el caso específico del durazno, el comprador que conocía a los productores era un transportista, que le decía que llevaba el durazno a Lima o al Ecuador y que varios meses después le informaba si le había ido bien o regular, sin darle ningún contacto con el mercado. Ahora se ha vinculado a los productores con exportadores de fresco y también a altos ejecutivos de la industria nacional del néctar como el Grupo Añaños, Lindley, Gloria, Productos Selva, directamente en la zona de producción.

Sierra Exportadora ha apuntado a mejorar la productividad a través de aplicaciones oportunas de fertilizantes, pesticidas, reducciones de costos, momentos oportunos de cosechas, negociaciones de compra en volumen, mejoramiento de precios, mediante negociaciones de venta en volumen y empadronamiento de la organización con base en los éxitos de la asociatividad.

Publication: Radioprogramas del Perú - Nacional
Provider: Radioprogramas del Peru
Date: September 2, 2008

Apuntó a las bodegas y construyó una enorme distribuidora de productos

"Buenas tardes, Codijisa le da la más cordial bienvenida. ¿En qué lo podemos atender?". La voz que saluda a través del teléfono no es una grabación. Créalo. En la sala de recepción de un edificio de cuatro pisos, el vigilante dice "Bienvenido" y extiende la mano. Tanta amabilidad parece sospechosa. Pero en la oficina del gerente acaban las dudas. "Yo no cierro la puerta a nadie", dice Walter Jiménez, quien ha construido una red de distribuidoras de productos en todo el país. "Supe convocar a un grupo humano muy emprendedor, como yo". Por eso, cuando uno menciona la palabra trabajadores, él corrige inmediatamente. "Colaboradores", dice.

A los siete años, huérfano de padre, llegó de Áncash a vivir a casa de unos tíos en La Victoria. Él era el niño que atendía la tienda de abarrotes y esa fue su escuela. "Siempre fui bien metido y creativo", dice Jiménez, para explicar cómo es que se convirtió en distribuidor de los productos de D'Onofrio, cuando ya era joven y había encontrado su lugar en el cono norte.

Jiménez es un hombre que en cada respuesta antecede la frase: "Para todo esto hay una anécdota". Por eso, hoy, a sus 50 años, cuenta que el primer automóvil que alquiló para cumplir durante la mañana con la distribución de golosinas, por las noches transportaba cadáveres a la morgue. En la segunda mitad de los años ochenta era muy costoso comprar un auto, era la peor época si se quería crecer. Sin embargo, así Jiménez identificó a sus clientes de toda la vida: bodegas, puestos de mercado, ferreterías y bazares. Eran comercios a los que las grandes industrias no llegaban, quizá porque cuando se hablaba de cono norte la primera palabra que se le asociaba era pobreza.

Él, en cambio, vio la oportunidad de tomar ese público. "En este negocio, soy un especialista de conos", dice. Luego ingresó a la universidad a estudiar Administración, aunque solo fue un alumno regular en sus calificaciones, él hacía la diferencia porque era un alumno que ya tenía una empresa. Aunque le tomó varios años consolidar su expansión territorial, no se apresuró jamás. Siempre mantuvo el perfil bajo. Todas las operaciones mantenían un orden y él seguía ahorrando y construyendo su capital. "Hoy no gasto más de lo que debo gastar; sigo siendo el chico de ayer, el que vivió con muchas limitaciones. Manejo una compañía enorme, pero mi forma de vestir no ha cambiado", dice un hombre con pantalones de jeans.

"El 99,9% de las marcas de consumo masivo que se venden en el Perú pasan por mis manos". Para llegar a eso y por estrategia comercial, Jiménez generó su propia competencia. Si no lo hubiera hecho, hoy sería aún débil. "Existe un celo en la industria, y por eso tengo varias razones sociales", explica. ¿Es decir, cómo vendes fideos o aceite de diferentes marcas si todas son tus clientes? La respuesta fue no dar preferencias y crear 14 empresas repartidas entre Lima, Chimbote, Trujillo, Chiclayo, Huaraz, Ica. Cada una con sus mercados definidos. Cada una con sus gerentes y sus departamentos de venta. Cada compañía es un mundo independiente, pero bajo el mando de Walter Jiménez.

Lo más importante es tener bien empleada a la gente. Uno no debe ser egoísta con sus colaboradores. Cuando pasamos de 90 trabajadores comenzamos a pagar utilidades, algo que en mi sector no se hacía. Tengo un buen trato con los directivos, sin importar el tamaño de la empresa. Hay gerentes que trabajaban en empresas grandes pero luego pasaron a pequeñas. Y yo he respondido. Es muy importante la confianza, soy un buen cliente y un buen pagador.

Publication: El Comercio
Provider: El Comercio
Date: August 31, 2008