La buena fruta se reconoce con la mano. Si preparamos un buen jugo pero damos un mal servicio nadie vendrá. Una chirimoya grande tiene la misma cantidad de pepas que una pequeña. Un toque amargo de naranja o mandarina (que hay que usar en lugar de agua) puede malograr todo el jugo. Esto lo dice Andrés Aguirre, el jefe de operaciones de la juguería La Gran Fruta, un hombre que cumplirá 25 años creando las más famosas combinaciones de frutas en Lima. "La gente que conozco de varios años viene y solo dice: impresióname". Aguirre aprendió el oficio en Las Delicias, quizá la más clásica juguería de la capital, y ahora le sorprende ver un escenario donde más gente invierte en abrir juguerías pero sin jugueros bien preparados. Por eso él se ha encargado de capacitar a cada joven que contrataba para la cocina de La Gran Fruta, que cada día requiere cinco cajones de fresa y tres de naranjas. "Muchísima gente está buscando jugueros preparados y no hay", dice Aguirre, a quien le ofrecen continuamente ir a capacitar gente a restaurantes. Hasta de casas lo han llamado para enseñar y lo han grabado. "Ya parecía artista de cine", dice.
La falta de mano de obra experta hizo que Juan Alberto Wu, decidiera contar para su cocina con gente experta en juguerías tradicionales. Wu es socio de La Pepa, un proyecto de Gastón Acurio que funciona desde hace casi dos meses en San Isidro. Él dice que al pensar en invertir hace un año encontraron más que un mercado para la venta de jugos en Lima, un mercado con personas que buscan productos saludables y naturales. Wu asegura que el suyo es un negocio basado en la fruta antes que solo en el jugo, pues allí Acurio se encargó de aprobar los 18 jugos de la carta, los sánguches y postres. "La idea inicial era tener una juguería tradicional, pero pensamos que lo mejor era hacer un jugo cuya mezcla sea imposible de hacer en casa". Todo está controlado bajo fórmulas exactas: la cocina de La Pepa es un laboratorio.
Hace 35 años Fortunato Armas dejó de vender fruta en una carreta y comenzó a licuar jugo. Hoy ofrece desde las 7:30 a.m. hasta 120 combinaciones y dice que la clave de toda juguería está en la selección de la fruta, eso es lo que ha enseñado a sus empleados. Las Delicias ha sido un clásico para varias generaciones, pero por muchos años Armas no quiso crecer y desde hace cinco años, que es cristiano, ya no abre los sábados. "Mi peor defecto es ser conformista, pero también me alegra porque estoy tranquilo, qué haría si tuviera que administrar tres locales. Mi propaganda es mi producto, yo prefiero vender 100 jugos y atender bien al público que vender mil y que los jugos pierdan calidad". Armas reivindica la labor del juguero en la cocina y dice que una juguería involucra un proceso de aprender y equivocarse hasta conseguir maestría. Hoy cuando vienen a ofrecerle sociedades o volverse franquicia, él responde que con gusto aceptaría pero eso sí no abrirá los sábados --porque su negocio está dedicado a Dios--, y ninguna de las futuras sucursales deberá hacerlo. Entonces los interesados se marchan.
"La gente venía, tomaba fotos, y así han copiado las combinaciones". Por eso sí, si ahora alguien lo llama pidiéndole ayuda para abrir una juguería, él les dice que cobra por asesoría. Quizá lo mismo le hubiera respondido Fortunato Armas a Azucena Gutiérrez, si hace cuatro años ella lo hubiera buscado y contado que tenía en mente un plan de negocios de una juguería para graduarse en la Universidad del Pacífico. Azucena, quien hoy es gerenta de la cadena Disfruta, entrevistó a comerciantes, recogió estadísticas, preguntó en Las Cuatro Estaciones, otro clásico de las juguerías al paso, y su proyecto sacó 19, la más alta nota de la clase, pero aún estaba lejos de abrir el negocio. Tenía 22 años y carecía de financiamiento. Pasaron dos años para ahorrar y conseguir préstamos personales de la banca, hipotecó el local que fue un anticipo de herencia familiar, y recién en el 2006 abrió el primer punto de venta de Disfruta en San Borja con una inversión de US$35 mil.
"Queríamos cambiar la tendencia del jugo como acompañante del sánguche, en nuestro caso iba a ser al revés", dice Azucena Gutiérrez. En un principio para su plan de negocios definió a su público objetivo por edad, luego se dio cuenta de que lo importante era el estilo de vida (en este caso de gente que busca alimentos sanos en su dieta), algo más amplio de abarcar. Hizo un focus group y preparó una guía de preguntas: qué frutas combinaría, qué valora más en el servicio, por qué no consumiría en una juguería (la falta de higiene era el detalle más nombrado) y cuando se preguntaba el nombre de su juguería preferida, no había una que destacara del resto. Luego organizó una degustación con amigos y ellos probaron 80 combinaciones. Quince fueron las que más gustaron y con esas abrió la juguería. "El plan de negocios es un tema muy variable, a la hora de la realidad tienes que hacer cambios. Pero nos dio orden, porque a veces no sabes por dónde empezar".
Esta tendencia mundial de comer cada vez más sano hizo que luego de un viaje por Canadá, Ricardo Yagui decidiera abrir una cadena en el Perú. Por eso Frutix es una juguería bajo un modelo industrial. Cada día maneja 400 kilos de fruta. Todas las mañanas la cortan en su planta de producción y la empacan al vacío con medidas exactas antes de trasladarla a su local en el Jockey Plaza. Eso garantiza higiene, frescura, y que la cantidad de fruta usada para cada jugo (con miras a masificar Frutix) siempre será la misma. No es una medida al ojo. Para llegar a esto Yagui y sus socias encargaron un estudio de mercado que les mostró que una persona puede pagar más por un jugo si detrás hay una marca y un concepto desarrollado, pues lo consideran un valor. Los socios de Frutix no escatimaron gastos e invirtieron cerca de US$40 mil en esta etapa. "Como en este rubro no teníamos experiencia tuvimos que contratar a los mejores", dice Yagui, y habla del chef que creó las recetas, de la nutricionista y de un equipo especialista en administración y desarrollo de imagen. Y también probaron la rapidez. "Lo que queríamos era maximizar la venta de jugo por metro cuadrado, una tienda pequeña para vender grandes volúmenes". En las pruebas demoraban 8 minutos y hoy un jugo está listo en menos de un minuto. El estudio de mercado les dijo que esa posibilidad se la ofrecía un centro comercial, aunque esperaron más de tres meses por un sitio. La ubicación de una juguería no debe dejarse al azar. Por ejemplo, el primer local de Disfruta en San Borja no está ubicado en una zona comercial. Es una zona tranquila con oficinas y casas, pero cerca de un colegio y frente a una iglesia. Si apuntaba a un consumo familiar, los domingos después de misa su local estaría lleno, y así fue. En el caso de La Pepa sí se buscaba un lugar de gran tránsito, aunque esos espacios son más escasos en Lima y el alquiler muy alto.
Al precio de la fruta que siempre es muy cambiante según la temporada (por ejemplo una cajón de mango costaba S/.14 hace dos semanas y hoy cuesta cerca de S/.40), hay que sumarle que en ocasiones al mercado de frutas de La Victoria no trabaja por huelgas o problemas internos y entonces no hay fruta del día. Como le pasó a Ricardo Yagui el 2 de enero. Luego del feriado por Año Nuevo, al mercado de La Victoria no llegó lo que él buscaba. Y aunque solo el 70% de sus proveedores son fijos, Yagui tuvo que ir a otros sitios a encontrar, como sea, fruta fresca. Fortunato Armas dice que tuvo que crear tantas combinaciones para evitar que durante la temporada de escasez de alguna fruta, los clientes tengan otra opción, un sabor igualmente delicioso. Por su parte Juan Alberto Wu, de La Pepa, una juguería que consume 400 granadillas diarias, dice que si los precios de las frutas varían se tiene que hacer un costeo que incluya cifras máximas y mínimas de gasto.
Las juguerías entrevistadas --excepto Las Delicias--tienen menos de tres años operando y han crecido muy rápido. Disfruta y La Gran Fruta apuestan su expansión a la franquicia. A Ricardo Yagui le han ofrecido convertir a Frutix en franquicia pero prefiere no apurarse y crecer con 4 locales propios este año. Juan Alberto Wu dice: "Vamos a tomarnos seis meses con este local para aprender qué busca el cliente, y vamos a decidir por dónde expandirnos". La Pepa espera colocar en el extranjero jugos con frutas peruanas como la lúcuma, la chirimoya, el níspero. Mientras tanto a Andrés Aguirre lo han buscado para enseñar y ser la imagen de la primera escuela especializada en jugos en Lima, pero lo está pensando. ¿Ya estará suficientemente maduro para asumir el reto?
Publication: El Comercio
Provider: El Comercio
January 11, 2009
